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外貿(mào)公司一定要懂的：

公園大型燈光秀項(xiàng)目，預(yù)算到底差在哪里？

如果你是做燈光秀、燈會(huì)、夜游項(xiàng)目相關(guān)外貿(mào)的，

那你一定遇到過(guò)這樣的情況：

客戶發(fā)來(lái)一套效果圖，

你這邊核算下來(lái)是 5 萬(wàn)美金，

客戶卻說(shuō)：“我還有一家供應(yīng)商，只要 1.5 萬(wàn)。”

很多外貿(mào)公司這時(shí)候都會(huì)陷入一個(gè)兩難局面：

一邊怕自己報(bào)價(jià)高了嚇跑客戶，

一邊又不知道低價(jià)方案到底低在了哪里。

作為長(zhǎng)期給外貿(mào)公司提供項(xiàng)目支持的上游供應(yīng)商，

我們很清楚：

?? 不是你不會(huì)報(bào)價(jià)，而是客戶根本不知道他在買什么。

這篇文章的目的只有一個(gè)：

幫外貿(mào)公司把大型公園燈光秀項(xiàng)目的預(yù)算邏輯講清楚，

讓你在跟客戶溝通時(shí)心里有底、嘴上有話。

先把一件事說(shuō)清楚：

公園燈光秀 ≠ 插上就亮的燈串

很多海外客戶，甚至一部分外貿(mào)新人，

潛意識(shí)里會(huì)把燈光秀理解成“放大版的裝飾燈”。

但實(shí)際上，大型公園燈光秀，尤其是 Chinese Lantern Festival（中國(guó)燈會(huì)）類項(xiàng)目，

本質(zhì)是一項(xiàng)工程項(xiàng)目，而不是單純賣產(chǎn)品。

它至少同時(shí)包含：

結(jié)構(gòu)安全（鋼結(jié)構(gòu)、抗風(fēng)）

電力系統(tǒng)（負(fù)載、配電、布線）

美術(shù)造型（體量、比例、故事性）

物流與現(xiàn)場(chǎng)安裝

你報(bào)價(jià)高，往往不是產(chǎn)品貴，而是把“工程該算的都算進(jìn)去了”。

第一層差價(jià)：

現(xiàn)貨產(chǎn)品 vs 非標(biāo)定制（外貿(mào)公司最容易踩坑的地方）

現(xiàn)貨方案（價(jià)格好看，但風(fēng)險(xiǎn)高）

如果方案里全部是：

標(biāo)準(zhǔn) 2D 圖案

通用發(fā)光球

批量生產(chǎn)的樹纏燈

那價(jià)格一定低，也很好報(bào)。

但問(wèn)題是：

這種方案很難成為客戶項(xiàng)目里的“核心賣點(diǎn)”。

很多外貿(mào)公司會(huì)發(fā)現(xiàn)：

客戶要的不是隨便有個(gè)燈就行，而是有個(gè)性化定制的燈。

非標(biāo)定制方案（價(jià)格上來(lái)，但項(xiàng)目更穩(wěn)）

真正能撐起 中國(guó)燈會(huì) / 夜游項(xiàng)目 的，

往往是：

十幾米、幾十米的主題造型

有故事、有高度的核心燈組

這些東西不能靠模具壓，

必須靠人工：

手工焊接鋼結(jié)構(gòu)

手工定型

人工裱糊

 人工成本是上去了，但項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值也上去了。

你可以直接跟客戶這樣說(shuō)：

“定制燈組不是貴在燈，而是貴在它能不能把人留下來(lái)。”

第二層差價(jià)：

客戶看不到的“骨架”和“布料”

很多外貿(mào)公司吃過(guò)虧：

前期客戶壓價(jià)，

后期項(xiàng)目出問(wèn)題，

最后壓力全回到你這邊。

問(wèn)題通常出在三個(gè)地方：

第一個(gè),鋼結(jié)構(gòu) 

采用便宜方案：薄鋼、回收鋼

還有焊接工藝,用普通焊機(jī),普通焊機(jī)特點(diǎn)就是低廉,靈活,

缺點(diǎn)也很明顯,就是容易脫焊;

很多小作坊是沒有烤漆工藝,用簡(jiǎn)單噴涂,甚至于考慮成本就不噴漆,

好的合規(guī)方案：新鋼材加二氧化碳保護(hù)現(xiàn)代焊機(jī), 焊接堅(jiān)固不脫焊,防銹烤漆處理

 這是安全的底線，而不是選配。

第二個(gè) 布料

低價(jià)的裝飾布（白天難看，晚上不均勻）

正常：中國(guó)燈會(huì)用色丁布 / 透光布

很多客戶只看夜景圖，

但真正驗(yàn)收，是白天。

第三也是很大差異的地方,就是美工的經(jīng)驗(yàn)

這個(gè)行業(yè)美工很重要,好的美工和經(jīng)驗(yàn)不足的美工,相差幾倍甚至10幾倍

第三層差價(jià)：

物流 + 安裝，是外貿(mào)公司最容易低估的部分

很多外貿(mào)公司只報(bào) FOB，

后期才發(fā)現(xiàn)：

燈組拆不開

箱子裝不下

安裝要吊車

然后客戶一句話：

“為什么之前沒說(shuō)？”

你一定要記住一句話：

大型燈光秀，運(yùn)費(fèi)不是按重量算的，是按體積算的。

而安裝，

從來(lái)不是“插上就行”。

第四層差價(jià)：

電力系統(tǒng)，90% 的低價(jià)方案都沒算

這是最容易“后期翻車”的地方。

你可以直接跟客戶講清楚：

原有路燈電路，帶不動(dòng)燈光秀

必須重新算總功率

必須有配電箱、分路控制

很多低價(jià)方案，

是靠“先不說(shuō)”來(lái)報(bào)價(jià)的。

我們給外貿(mào)公司的建議（非常重要）

如果你是做燈光秀、夜游、燈會(huì)相關(guān)外貿(mào)的，

不要只做“轉(zhuǎn)報(bào)價(jià)的人”。

你至少要做到三件事：

  1, 懂基本的工程邏輯

2,  能幫客戶區(qū)分“便宜”和“省事”

 3,有一套能解釋價(jià)格差的內(nèi)容

這也是我們把這些內(nèi)容放在網(wǎng)站上的原因：

不是賣給客戶看，而是給外貿(mào)公司用來(lái)成交的。